Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:
1. Определение внешних и внутренних факторов, которые влияют на организацию сбытовой сети;
2. Постановка целей сбытовой стратегии;
3. Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими;
4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети. Читать полностью »
Существует шесть способов преодоления возражений покупателей.
1. Согласиться с возражением, но повернуть его на свою пользу. Например, отвечая на возражение собеседником слишком высокой цены можно согласиться с ним, но отметить, что причиной этого является использование эффективных современных материалов, высокий уровень контроля за качеством продукта и тому подобное. Читать полностью »
Персональная продажа — это индивидуальное устное предъявление товара или услуги во время беседы с конкретным потребителем с целью осуществления купли-продажи товара.
Различают три типа персональной продажи.
Принятие заказа — обработка рутинных или повторных заказов на продукты или услуги, которые предприятие уже продавало. Здесь основным заданием является поддержка и улучшение деловых отношений с постоянными клиентами, закрепления их за предприятием. Такой тип персональной продажи имеет место в случае операций с простыми продуктами или услугами, которые продаются по умеренным ценам и не принадлежат к технично- или технологически сложных. Читать полностью »
Встреча – главный этап персональных продаж. Здесь главным есть создать позитивное впечатление у покупателя. Этот этап является достаточно важным в процессе персональной продажи, ведь встреча может и не повториться.
Чтобы привлечь покупателя, торговые агенты должны придерживаться таких правил:
— создать благоприятное впечатление на покупателя;
— привлечь внимание покупателя;
— добиться одобрения покупателем сделанного предложения;
— плавно перейти к определению потребностей и запросов покупателя. Читать полностью »
Презентационный процесс персональной продажи. Главная цель этого этапа — превращение квалифицированной перспективы на реального покупателя, стимулирование желания приобрести данный товар или услугу. Читать полностью »