Блог про Маркетинг |

Канал сбыта (по определению Филипа Котлера) – это совокупность фирм или отдельных личностей, что принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Учитывая специфику туристического бизнеса, где туристическое предприятие часто не осуществляет производства конкретных услуг, а лишь формирует туристические продукты, поэтому под каналом сбыта (распределения) в туризме следует понимать совокупность способов организации продажи туристического продукта туристическим предприятием потребителю.

Каналы сбыта характеризуются числом уровней. Под уровнем канала сбыта понимают какого-нибудь посредника на пути туристического продукта от предприятия к конечному потребителю. Число уровней определяет длину канала сбыта.

Туристическое предприятие может организовать прямую продажу собственного турпродукта потребителям, организовать продажи через турагентства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта. Каналы сбыта с большим числом уровней используются редко, потому что они не позволяют туроператорам осуществлять эффективное управление и контроль функционирования сбытовой сети.

Большинство каналов сбыта в туризме строится по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Различают несколько типов вертикальных маркетинговых систем: корпоративные, договорные (агентские соглашения, лицензионные соглашения) и управляемые.

В рамках корпоративных ВМС все последовательные этапы производства и сбыта находятся в единоличном управлении. Такая система основана на использовании канала прямого маркетинга и имеет в виду наличие у туроператора собственной сети сбыта, которая включает филиалы, представительства или представителей в разных регионах. Создание корпоративных ВМС по силам лишь мощным компаниям, потому что их создание требует значительных усилий и расходов.

Договорные ВМС предусматривают построение канала сбыта, основанного на договорных отношениях между независимыми участниками. Этот тип ВМС есть самым распространенным в отечественном туристическом бизнесе.

В практике использования договорных ВМС можно выделить три основных типа:
- агентское соглашение;
- эксклюзивное агентское соглашение;
- лицензионное соглашение.

Агентское соглашение – наиболее распространенная форма договорных ВМС. Взаимоотношения в рамках агентского соглашения строятся на основе ряда взаимных обязательств между туроператором (принципалом) и турагентом.

Центральными статьями соглашения являются размеры, условия и сроки выплаты комиссионных. Размер комиссионных составляет, как правило, от 2 до 12 %.

Комиссионные могут быть выплачены агенту несколькими способами:
- в установленный срок после перечисления средств клиента принципалу;
- вычесть из стоимости тура непосредственно перед отправлением денег принципалу;
- системой взаимозачетов, накопительной схемой и др.

Страницы: 1 2