На этапе предыдущего подхода главным является сбор и изучение конкретной информации относительно квалифицированной перспективы. Здесь все является важным. Если речь идет о конкретном человеке, нужно знать ее систему ценностей, культурный уровень, политические взгляды, квалификацию, и даже такие нюансы, как семейное состояние, привычки, состояние здоровья, круг знакомых и друзей. Ведь дальше, на следующем этапе персональной продажи, необходимо встречаться с этим человеком, найти с ней общий язык, заинтересовать его, ответить на ее вопрос, чтобы подготовить для подписания соглашения. До встречи с покупателем нужно готовиться чательна: составить план проведения встречи, предусмотреть возможные возражения, подготовиться к презентации, определить наикратчайшие «подходы» к покупателю. Не помешает также предварительно позвонить по телефону потребителю. Во время телефонного разговора необходимо отрекомендовать себя и свою фирму или компанию, быть готовым отнестись спокойно к неудовлетворению покупателя, поскольку того, возможно, оторвали от срочной работы, перевести разговор в нужное русло, сообщить ее причину, заинтересовать покупателя и самое главное — договориться о встрече. Одним из желаемых моментов этого этапа является также определение характера мотивирования, что будет больше всего влиять на покупателя и что агент обязательно будет учитывать в процессе переговоров с ним. Мотивация — это побуждение к употреблению определенных мероприятий или осуществлению определенных действий.

Страницы: 1 2 3 4