Презентационный процесс персональной продажи. Главная цель этого этапа — превращение квалифицированной перспективы на реального покупателя, стимулирование желания приобрести данный товар или услугу.
Самой эффективной презентацией является и, что четко спланированная и подготовленная. Для этого в первую очередь следует определить целые презентации, в частности:
— начальную цель (например, выяснить, как скоро можно будет наладить деловые отношения с покупателем);
— обзорную цель (описание цены, сервиса и качества товара);
— конкретную цель презентации (дать рекомендации, способствовать тому, чтобы покупатель решил приобрести товар);
— конечную цель (получить устное или письменное обязательство относительно купли товара).

В ходе презентации нужно четко придерживаться ее схемы и рассчитанного времени. Это главное. Всегда, нужно отмечать выгоды от приобретения товара, а не на его функциональных характеристиках, не углубляться в детали, опираться не на эмоции, а на факты и статистические данные, постоянно отмечать высокую репутацию предприятия или организации, стимулировать вопрос и отвечать на них, демонстрировать свою компетентность и профессионализм, вежливость и уважение к покупателю, умело демонстрировать товар, наводя свидетельство на его полезность.

В ходе презентации можно натолкнуться на осложнение — возражение покупателей. Впрочем это даже хорошо, поскольку, с одной стороны, их преодоление торговым агентом повышает его профессиональный уровень, а из второго — наличие возражений будет свидетельствовать о заинтересованности покупателя торговым предложением и возможность быстрого решения проблемы.

Как правило, возражения встают потому, что покупатель либо неправильно понял какую-то часть презентации, либо он не уверен в аргументах продавца или не заинтересован в приобретении товара. Следовательно, возражения, как правило, касаются самого товара, его продавца, предприятия-продуцента, сервиса, цены или объясняются тем, что покупатель просто не хочет принимать решения.

Процесс презентации должен длиться не более 30—45 минут. А тому, контролируя время, персональный продавец должен уловить момент, когда уже можно перейти к следующему этапу — окончанию, то есть получение заказа. Такими признаками могут быть невербальные жесты (мимика, покачивание головой), повторное обращение внимания на условия контракта или продукт, определенные рассуждения (например, размышления покупателя вслух о возможности экономии своих расходов благодаря использованию предложенного продукта), вопросы на тему: «Когда мы можем ожидать на получение продукта?», уточнения цены и условий выплаты и тому подобное.