Применение многоуровневого маркетинга и его особенности

Многоуровневый маркетинг возник после второй мировой войны в США и для многих стал настоящей школой предпринимательства.

Многоуровневый маркетинг — это система поощрения людей которые предлагают потребителям товары известной фирмы.

В теории и на практике заведено выделять такие особенности многоуровневого маркетинга:

• он исключает хождение наугад по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Товар или услуга предлагается друзьям и знакомым;
• он (как это видим уже из самого названия) предусматривает продвижение товара из одного уровня на второй, когда каждый покупатель сам становится : продавцом, найдя себе других покупателей. Этот процесс должен длиться постоянно, потому что иначе никто не получит денег;
• на каждом уровне не должно быть более 5—6 лиц (по другим источникам — не более 10 лиц);
• лицо, которое пригласило другое лицо к участию в многоуровневом маркетинге, является для последней спонсором. В свою очередь, это другое лицо становится спонсором для своего уровня, если именно она привлекла названные 5—6 сотрудников;
• оплата труда участников многоуровневого маркетинга состоит из комиссионных от личной продажи с дополнением для спонсора отчислений от тех уровней, которые были им созданные (как правило, это пять уровней);
• сотрудники групп многоуровневого маркетинга покупают товары по оптовой цене, а реализуют — за розничными (надбавка составляет около 30%).

Главное лицо в многоуровневом маркетинге — это спонсор.
К обязанностям спонсора принадлежит:

• обеспечение своих сотрудников информационными материалами о фирме и ее товарах или услугах;
• учеба сотрудников построения организации, создание; своих уровней, принципов спонсорства;
• обеспечение сотрудников товарами фирмы;
• помощь в проведении презентаций и бизнес-встреч;
• помощь в оформлении нужных документов;
• ответственность за чистоту и этику многоуровневого маркетинга в своих организационных структурах.

Самым главным инструментом многоуровневого маркетинга считают самого человека: ее внешний вид, манеру поведения, аккуратность, достоинство, веру в собственные силы, культуру общения, аудицию, умение слушать, желание учиться, желание действовать, чувство ответственности и тому подобное.

Главными рабочими инструментами являются сугубо бизнесовые материалы фирмы: буклеты, товарные образцы, этикетки, значки, сувениры, брошюры, специальные журналы, сертификаты качества, аудио- и видеоматериалы, техническая документация, оценочные документы экспертов и специалистов. Эти материалы, как правило, фирма поставляет бесплатно или за небольшую плату. Более эффективным делают многоуровневый маркетинг дополнительные технические средства — от мобильного телефона к компьютеру и автомобилю, которые предоставляются фирмой. Однако это приводит к увеличению расходов, что может себе позволить далеко не каждая фирма.

Подробнее всего организация многоуровневого маркетинга описана в книжке Д. Файла «Десять уроков на салфетке».

Первый урок имеет название «Дважды по два — четыре». Он описывает возможное количество заангажированных лиц. Да, если спонсор работает с двумя лицами, а те, в свою очередь, также каждый с двумя, то пятый уровень будет насчитывать 16 лиц. Если спонсор работает с тремя, а те, в свою очередь, также каждый с тремя, то пятый уровень будет насчитывать 81 лицо. Аналогично, для четырех — 256 лиц, а для пяти — 625 лиц. Это означает, что, начав спонсировать 5 лиц, на четвертом уровне можно получить 625 сотрудников, а подытоживая все уровни, — 780 лиц (5 + 125 + 625). Они и сами пользуются товарами, которые реализуют, и в каждого из них может быть четыре — пять покупателей. Следовательно общее количество участников многоуровневого маркетинга может быть достаточно значительным.

Второй урок «Синдром бизнесмена-банкрота» посвящен основным ошибкам, которые делают профессиональные бизнесмены, которые прибегают к услугам многоуровневого маркетинга. Эти проблемы возникают, главное, потому, что бизнесмены не видят разницы между классическим процессом торговли и многоуровневым маркетингом. Ведь для того, чтобы иметь настоящую выгоду от него, нужно сначала создать сеть хотя бы в три уровня. Если этого не будет сделано, тогда вся система не будет держаться кучи, и бизнесмен будет иметь в наикратчайшем разе еще нескольких не очень ловких торговых агентов.

Третий урок «Четыре условия, которые необходимо выполнить». Понятно, что самой первой из них является желание. Второй — организация небольшого начального капитала. Эта сумма может быть разной (в зависимости от того, какая фирма выбрана для старта) — в Украине она составляет в среднем 50—500 (иногда и больше) у.е. Третье условие — осознания и обеспечения непрерывности процесса (необходимо покупать и продавать товары фирмы снова и снова, выгода будет только от постоянного товарного движения). Четвертое условие! (тесно связана с третьей) — это практическое создание! сети многоуровневого маркетинга. Необходимо найти пяти! лиц для создания первого уровня, помочь каждому из них найти еще пяти для второго уровня, а каждому из последних — еще пяти. Дальше процесс будет происходить в такой же способ, бои каждый из спонсоров низшего уровня будет пытаться построить собственную маркетинговую систему.

Четвертый урок «Копай к твердой основе» доводит, что так же, как для построения дома необходимо сначала заложить фундамент, потом перейти к перестройке надземной части, так и для многоуровневого маркетинга необходимо сначала эти уровни И создать, а затем только начинать торговлю. На это может понадобиться месяц, может и больше.

Пятый урок «Корабли в море» сравнивает людей в системе многоуровневого маркетинга с кораблями — золотыми, серебряными и пустыми. Золотые корабли — это серьезные люди, когда-то их уже зачем-то научили, но потом бросили на произвол судьбы, думая, что они выплывут сами. Но они не могут продвигаться дальше без серьезного и глубокого фундамента (учеба и работы). «Золотой; корабль», или серьезного человека, можно распознать за такими! признаками: она желает учиться, просит о помощи, работа в системе многоуровневого маркетинга ей нравится, она имеет список людей для создания сети, имеет конкретную цель, с ней и приятно работать. «Серебряный корабль» — это человек, который желает работать, но еще слишком мало знает обо всех хитростях этого труда, а поэтому требует обоснованной учебы. Наконец, «пустой корабль» — это человек, который случайно очутился в сети многоуровневого маркетинга.

Шестой урок «Приглашения третьего лица» дает возможность понять те принцип привлечения будущих участников многоуровневого маркетинга. Для этого рекомендуется спрашивать друзей и знакомых: «Не знаешь ли ты кого-то, кто хотел бы в свободное время заработать немного денег?». Кто-то таковой обязательно найдется. Нужно познакомиться с ним и его оценить так, как было сказано в пятом уроке.

Седьмой урок «Как ты используешь свое время» рассказывает о распределении времени спонсора. Сначала 100% времени тратится на работу с партнерами. Впоследствии они начинают работать более? уверенно, сами становятся спонсорами, а первый спонсор уже будет иметь время для обслуживания круга своих покупателей (друзей, знакомых, родственников) и на поиски новичков (процесс, как было сказано, должен быть перерывным, чтобы быть доходным).

Восьмой урок «Только горячо шипит» сравнивает многоуровневый маркетинг с разжиганием костра. Из одного полена — костра не будет; из двух — уже будет тепло, а из трех — будет большое пламя. Следовательно начинать дело можно уже с четырьмя участниками. С каждым новым участником многоуровневого маркетинга его интенсивность (возможности продажи) будет расти. Начинать нужно, собрав всех в непринужденной обстановке (в кафе или в ресторане, когда там немного людей), обсудить практические вопросы. Счет за эту приятную учебу по большей части оплачивает фирма.

Девятый урок «Мотивация и обращение» доводит необходимость постоянной мотивации участников многоуровневого маркетинга, то есть объясняет, какую реальную выгоду они будут иметь от своего труда и учебы.

Десятый урок «Пятиугольник роста» содержит расчеты того, как быстро может вырасти организация спонсора, если следовать советам предыдущих девяти уроков. Первую организацию из пяти лиц изображают в виде пятиугольника, на каждой стороне которого чертят следующие пятиугольники и т.п. При доброй организации (с учетом времени на учебу) на протяжении года многоуровневым маркетингом можно охватить 970 человек. Первый спонсор получает комиссионные от всей сети, спонсор каждого следующего уровня — комиссионные от сети более низких за него уровней.

Прибавим уже от себя, что при условии нормальной платежеспособности населения создать разветвленную сеть продавцов товаров, которые имеют спрос (а многоуровневый маркетинг работает именно с такими товарами), не так уже и тяжело. Поэтому эта система является достаточно выгодным бизнесом и имеет широкую популярность в странах Западной Европы и в США.