По подсчетам некоторых специалистов, в настоящее время в экономически развитых странах большая часть средств на стимулирование тратится на поощрение оптовых и розничных торговцев (63%), а не потребителей (37%). И это понятно, поскольку мероприятия стимулирующего характера могут убедить торговцев (оптовых и розничных) торговать данной маркой, выделить ей надлежащее место на полках своих магазинов и демонстрационных залов, потратить средства на рекламирование ее. Ради этого производители соглашаются на значительные уступки, предоставляют торговцам возможность повернуть остатки товара и тому подобное.

Торговый посредник также является продавцом, но несколько своеобразным. Так же как и производитель, торговый посредник имеет целью получения прибыли за предложение покупателю товаров, которые ему нужные. Однако здесь интересы производителя и посредника не совпадают. Производитель стремится продать свой товар кому-либо. Торговый посредник имеет группу «своих» покупателей (то есть тех, кто пользуется его услугами) и выбирает товар, исходя из интересов именно этих покупателей. Если товар не отвечает этим интересам, посредник может отказаться от него. Он свободный в выборе тех производителей, предложения которых отвечают его целям, или тех, кто может гарантировать ему определенный уровень рентабельности. Следовательно большое значение получают стимулирующие акции производителей.

Страницы: 1 2