• точное определение основных выгод, которые будет иметь собеседник, если он купит этот товар (к сожалению, чего скрывать, интересы продавца и покупателя зачастую не совпадают). Важное значение здесь имеет умение работника торговли говорить настолько ярко и образно, чтобы собеседник мог представить себе незнакомый товар во всех его деталях. Но не стоит захватываться пустяками. Если собеседник будет требовать подробных объяснений, необходимо пообещать ему выслать почтой необходимый материал;
• умение закончить беседу так, чтобы за вами осталось последнее слово: что-то вроде такого: «Я пошлю вам почтой необходимый материал, а вы звоните по телефону и заказывайте (дайте название товара)». Понятно, что торговый работник имеет себе записать, когда ему нужно позвонить по телефону еще раз (спросить, или получены вспомогательные материалы, или нужные дополнительные объяснения, или остались у собеседника еще какие-то сомнения и тому подобное). Независимо от того, интересует ли собеседника ваш товар, не забудьте спросить у него, не знает ли он других людей, которым были бы нужны предлагаемые товары и услуги.

Во время телефонного разговора необходимо постоянно помнить, что собеседник оценивает прежде всего не ваше товарное предложение, а вас. От того, насколько ему понравится ваша манера разговаривать, будет зависеть и его решение относительно купли товара.

Психологические основы прямого менеджмента будут рассматриваться в следующих разделах.

Страницы: 1 2