Выбор посредников и направления сотрудничества с ними

Критерии выбора посредников для канала сбыта:
-профессионализм и наличие опыта работы;
— территория, охватываемая посредником;
— охватывание целевого рынка;
— объем реализации услуг;
— организационно-правовой статус посредника;
— использованные технологии и методы продаж;
— простота и надежность системы взаиморасчетов;
— деловая репутация.

Исходя из целей и задач сбытовой стратегии использования данных критериев позволяет определить качественные характеристики посредников для организации каналов сбыта. В то же время при построении того или другого канала сбыта туристского продукта возникает проблема не только качественной оценки посредников, но и определения их количества. Известные три основных подхода к ее решению:
— интенсивное распределение;
— эксклюзивное распределение;
— селективное распределение.

Интенсивное распределение допускает предоставление турагентством права заниматься реализацией туристского продукта какому-нибудь посреднику, что имеет желание и возможности.

Эксклюзивное распределение осуществляется на основании агентского соглашения, что предоставляет турагентам определенные привилегии, а именно:
— предоставление исключительных прав на реализацию туристского продукта на определенной территории;
— более низкие цены на туристические продукты;
— повышенное комиссионное вознаграждение;
— предоставление гарантированной квоты на турпродукты.

При использовании эксклюзивного распределения туроператор получает определенные рычаги влияния на агента, такие как:
— возможность фиксировать конечную цену продукта;
— установление стандартов и технологических требований относительно обслуживания клиентов;
— возможность контроля за сбывшему турпродукта;
— ограничение турагента в сотрудничестве с другими туроператорами.

Как правило, применение двух отмеченных методов распределения в туризме является ограниченным, в то время как метод селективного распределения, что позволяет добиваться необходимого охватывания рынка при сохранении контроля за каналом сбыта и при достаточно низких расходах, является наиболее распространенным. Суть этого метода может быть выражена таким способом: число посредников больше одного, но меньше общего числа готового заняться сбытом продукта.

Важный элемент формирования стратегии – определение приемлемой формы работы с избранными посредниками. Приемлемая форма работы имеет в виду возможность управления каналом сбыта, мотивацию посредника и осуществление эффективного контроля за функционированием канала. Агент есть, по существу, полномочным представителем туроператора (принципала) и действует от его имени и из его поручения. Различают три специфические формы сотрудничества туроператора и принципала-турагента:
агент продает турпродукт от имени и из поручения принципала – названный принципал. Вся документация заполняется от имени принципала, хотя агент указывается. Вся ответственность за тур-продукт лежит на принципале, агент перед клиентом формально никакой ответственности не несет;
агент продает турпродукт из поручения принципала, но от своего имени – неназванный принципал. Все претензии по турпродукту турист повинный предъявить турагенту;
агент в другом регионе может взять на себя ряд туроператорских функций и продавать собственный турпродукт, что поглощает продукт принципала – нераскрытый принципал. Например, агент добавляет к турпродукта принципалу проезд к месту отправления в заграничный тур, предоставляя гостиничные услуги, продает сложный многозвенный тур, в котором продукт принципала является одним из звеньев. В этом случае ответственность за весь совокупный тур лежит на агенте.