Блог про Маркетинг |

Критерии выбора посредников для канала сбыта:
-профессионализм и наличие опыта работы;
- территория, охватываемая посредником;
- охватывание целевого рынка;
- объем реализации услуг;
- организационно-правовой статус посредника;
- использованные технологии и методы продаж;
- простота и надежность системы взаиморасчетов;
- деловая репутация.

Исходя из целей и задач сбытовой стратегии использования данных критериев позволяет определить качественные характеристики посредников для организации каналов сбыта. В то же время при построении того или другого канала сбыта туристского продукта возникает проблема не только качественной оценки посредников, но и определения их количества. Известные три основных подхода к ее решению:
- интенсивное распределение;
- эксклюзивное распределение;
- селективное распределение.

Интенсивное распределение допускает предоставление турагентством права заниматься реализацией туристского продукта какому-нибудь посреднику, что имеет желание и возможности.

Эксклюзивное распределение осуществляется на основании агентского соглашения, что предоставляет турагентам определенные привилегии, а именно:
- предоставление исключительных прав на реализацию туристского продукта на определенной территории;
- более низкие цены на туристические продукты;
- повышенное комиссионное вознаграждение;
- предоставление гарантированной квоты на турпродукты.

При использовании эксклюзивного распределения туроператор получает определенные рычаги влияния на агента, такие как:
- возможность фиксировать конечную цену продукта;
- установление стандартов и технологических требований относительно обслуживания клиентов;
- возможность контроля за сбывшему турпродукта;
- ограничение турагента в сотрудничестве с другими туроператорами.

Как правило, применение двух отмеченных методов распределения в туризме является ограниченным, в то время как метод селективного распределения, что позволяет добиваться необходимого охватывания рынка при сохранении контроля за каналом сбыта и при достаточно низких расходах, является наиболее распространенным. Суть этого метода может быть выражена таким способом: число посредников больше одного, но меньше общего числа готового заняться сбытом продукта.

Важный элемент формирования стратегии – определение приемлемой формы работы с избранными посредниками. Приемлемая форма работы имеет в виду возможность управления каналом сбыта, мотивацию посредника и осуществление эффективного контроля за функционированием канала. Агент есть, по существу, полномочным представителем туроператора (принципала) и действует от его имени и из его поручения. Различают три специфические формы сотрудничества туроператора и принципала-турагента:

Страницы: 1 2